大部分的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，80%的業(yè)務(wù)成單來源于第4次至第11次的跟進(jìn)，這樣的數(shù)據(jù)充分說明了長久的跟進(jìn)與客戶關(guān)系的建立對(duì)于業(yè)務(wù)銷售的重要性，當(dāng)然，跟進(jìn)不僅僅是時(shí)間上堅(jiān)持的事情，我們也需要有一定的方法和策略。
特殊式跟進(jìn)
永遠(yuǎn)不要做最普通的那一個(gè)，當(dāng)你在跟進(jìn)客戶的時(shí)候沒有特殊的方法方式，很容易被客戶遺忘，想要讓客戶記住，就得有特殊的點(diǎn)，比如說我們堅(jiān)持每天早上問候一聲早安，當(dāng)客戶習(xí)慣了每天收到你的早安語錄時(shí)，就代表他記住你了，所以我們跟進(jìn)客戶的時(shí)候就需要有能夠讓客戶記住的跟進(jìn)方式。
有話題式的去聊
千萬不要覺得聊天只能用在平時(shí)朋友之間的交談上面，在我們跟客戶溝通的時(shí)候也是需要的，我們不能長時(shí)間與客戶之間保持沉默，就得找到話題去有效的聊天與溝通。
多次跟進(jìn)掌握頻率
跟進(jìn)太頻繁很容易讓客戶反感，但是跟進(jìn)太不積極也容易讓客戶淡忘我們，所以在我們跟進(jìn)的過程中要注意掌握好一個(gè)度的問題，一般來說，兩至三周跟進(jìn)一次是最佳的頻率。
學(xué)會(huì)矜持
矜持不是我們不要主動(dòng)與客戶溝通，而是在溝通過程中不要流露出太強(qiáng)烈的渴望，這樣很容易讓我們處于一個(gè)劣勢，同時(shí)也會(huì)讓客戶會(huì)感到反感，跟進(jìn)客戶的時(shí)候不一定要著急著讓客戶下單，我們可以在跟進(jìn)過程中多幫助客戶解決一些其它問題，與客戶處好關(guān)系，比如說：客戶不是很了解鐵路運(yùn)輸?shù)牧鞒毯透拍顣r(shí)，客戶需要了解時(shí)，我們可以有耐心的進(jìn)行解答與舉例試講，給她一些可收藏性的圖片之類等?？傊?，就是盡可能的幫客戶解答些問題。
分類型的跟進(jìn)
1）意向≥60%的客戶：對(duì)此客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段中去。
2）意向<50%的客戶：對(duì)待此類型的客戶，就是多溝通、聯(lián)絡(luò)感情，不要過多的推銷產(chǎn)品。而是多了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，產(chǎn)生好感。
3）潛在的客戶：我們要以建立良好的關(guān)系為目標(biāo)，切記不要放棄此類客戶，要與客戶多溝通，記錄客戶有意向產(chǎn)品和線路等。
4）溝通中明確拒絕的客戶：此類型的客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要破除客戶的心里防線，傾聽客戶不訂艙的理由，從而可以做出解釋。
5）已給出過線路方案而未回復(fù)的客戶：對(duì)于已經(jīng)報(bào)過價(jià)格的客戶，可以打電話跟蹤溝通下，主要詢問下客戶對(duì)產(chǎn)品、線路、價(jià)格、服務(wù)等是有什么顧慮之類的擔(dān)憂等，可以針對(duì)性解決客戶的顧慮，如客戶覺得價(jià)格略高，咱可以著重介紹下產(chǎn)品線路的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處、能夠帶來的效益等，再者可以著重介紹我們產(chǎn)品線路附帶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以為客戶解決很多煩惱與客戶可以完全省心省事的轉(zhuǎn)交給我們團(tuán)隊(duì)，從而不必?fù)?dān)憂過多的細(xì)節(jié)等，要讓客戶覺得物有所值。
遠(yuǎn)瞻性跟進(jìn)
針對(duì)客戶，始終保持一個(gè)宗旨：以建立關(guān)系和好感為中心；以解決客戶疑惑為中心；以快速成交為中心。真誠去交談，和他（她）做真心實(shí)意的做朋友，逢年過節(jié)一條簡短的祝福語，堅(jiān)持不懈下去，日復(fù)一日，終會(huì)有所收獲的。?
以客戶利益為主導(dǎo)
任何客戶無非一點(diǎn)，就是多換位思考，多從對(duì)方角度考慮問題，把我們想要達(dá)到的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成對(duì)方的需求，從而達(dá)到雙贏！