很多中小外貿(mào)公司在選擇合作服務(wù)供應(yīng)商這塊有著一定的困惑，總是覺得不太滿意，經(jīng)常發(fā)生問題如下；如臨時(shí)漲價(jià)，做出來的產(chǎn)品和樣板不對稱，出貨期總是延遲，包裝和數(shù)據(jù)總是差別很大，在支付交易上總是產(chǎn)生分歧，甚至供應(yīng)商缺乏職業(yè)道德等等；如何控制盡量減少以上問題，首先是我們在選擇上就有一定的誤區(qū)！現(xiàn)在總結(jié)常見的幾點(diǎn)誤區(qū)如下：
首先是選最低價(jià)格
我們找到最低價(jià)格會(huì)有幾個(gè)原因和弊端:
第一如果是供應(yīng)商走量退稅價(jià)格低，我們外貿(mào)公司的弊端就是對供應(yīng)商產(chǎn)生更大依賴，同時(shí)也形成我們海外客戶后續(xù)對低價(jià)格更高期望.
第二是供應(yīng)商勉強(qiáng)被迫把價(jià)格做低，供應(yīng)商都有自己的價(jià)格和利潤底線，太低的時(shí)候供應(yīng)商也就只有在原材料和品質(zhì)上做成本降低的文章了.
第三是因?yàn)橛心稠?xiàng)原材料的庫存，從而有生產(chǎn)成本優(yōu)勢價(jià)格低，也就是商業(yè)上的促銷了，那么我們就要意識(shí)到這是一個(gè)臨時(shí)的價(jià)格優(yōu)勢，而不是等于這家供應(yīng)商長期都有價(jià)格優(yōu)勢，當(dāng)然品質(zhì)也會(huì)相對有風(fēng)險(xiǎn)性！
做外貿(mào)和擺地?cái)偟亩ㄎ徊顒e還是蠻大，后者是做小單，無質(zhì)量保障，大都做生客，經(jīng)營時(shí)間短期；而外貿(mào)是做大單，渴望做熟客，長期經(jīng)營，自然不能以企圖采購最低價(jià)格來獲取市場定位！同時(shí)也不能像沃爾瑪那樣擁有自己的衛(wèi)星，能做到全球最強(qiáng)大的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的采購體系！
其次是以展品和樣品來定義出貨品質(zhì)
這里也容易產(chǎn)生誤區(qū)的是展品和樣品很多也并非供應(yīng)商自己生產(chǎn)，當(dāng)然展品和樣品一定也是不錯(cuò)的；很多外貿(mào)公司都有一個(gè)困惑就是出貨時(shí)的品質(zhì)和展品差別蠻大！
特別是外貿(mào)公司資深采購和小白采購對大貨品質(zhì)的鑒別能力也差別甚大，經(jīng)常發(fā)生新同事去看了樣板和展品覺得沒問題，老板再去又說不行的情況！
全憑熟人介紹和片面性看規(guī)模
熟人介紹不管有沒有合作我們一定要答謝這是肯定，但是我們要了解是不是適合熟人合作的也適合自己合作，就像媒人介紹對象一樣適合不適合還是要靠自己把握；另外其實(shí)規(guī)模也很容易誤導(dǎo)我們采購商，因?yàn)橐?guī)模小也許有成本優(yōu)勢，也許沒有利潤底線，也許有不穩(wěn)定因素；規(guī)模大也許有品質(zhì)管控優(yōu)勢，也許有店大欺客可能！
還有看交涉的感覺和第一印象
我們很多外貿(mào)伙伴去看工廠的時(shí)候非常介意第一印象，發(fā)現(xiàn)這個(gè)工廠給人的第一感覺不好，或者做了一個(gè)小單樣單也體驗(yàn)不好，就覺得這家工廠不行了!
其實(shí),做OEM的工廠老板大都草根出生，也大都缺乏規(guī)范禮儀和科學(xué)服務(wù)意識(shí)，因?yàn)樗麄兏揪筒簧瞄L服務(wù)這些，只是擅長生產(chǎn)而已，如果擅長服務(wù)和銷售的話其實(shí)早就自己發(fā)揮外貿(mào)了！同時(shí)他們對于客戶第一單的體驗(yàn)重視度也沒那么高，如果意識(shí)度高的話，他們自己也可以靠做電商而不是做OEM了！
全憑業(yè)務(wù)員的態(tài)度和老板為人
這里也容易產(chǎn)生誤區(qū)，因?yàn)榈沧鰳I(yè)務(wù)的現(xiàn)在都有態(tài)度和熱情，可是常常碰到一個(gè)情況是，出貨異常的時(shí)候發(fā)現(xiàn)再熱情的業(yè)務(wù)員也無能為力了，因?yàn)橐慌浀恼麄€(gè)流程進(jìn)度往往不是一個(gè)業(yè)務(wù)員能左右得了的；甚至還有發(fā)生一批貨還沒出完呢，結(jié)果工廠業(yè)務(wù)員就離職了！很多老板也不缺為人，因?yàn)楹芏喙S老板經(jīng)常混跡于社交場合，吃飯喝酒大度都沒得挑，但是回到利潤層面都不含糊！
僅憑一紙協(xié)議合同鎖定重要問題
因?yàn)橹袊藢Α扒椤⒗?、法（制）”的理解和接受程度差別還是很大，而中國人又擅長打擦邊球和占空子！例如我們和供應(yīng)商協(xié)議規(guī)定一條，“嚴(yán)禁供應(yīng)商和我們的老外客戶直接產(chǎn)生合作”。
但是這里就有很多問題都沒法協(xié)定到了：假如是老外客戶主動(dòng)通過其他途徑無意找到供應(yīng)商呢？假如我們自己的問題和客戶做死了，客戶又主動(dòng)找到了供應(yīng)商并提出希望這個(gè)產(chǎn)品直接找供應(yīng)商，其他采購還是找我們，如果我們要阻止供應(yīng)商和他合作，他就所有產(chǎn)品都不找我們采購了，這樣的話怎么辦呢？
再比如我們的海外客戶找到了同類型的工廠采購，結(jié)果這個(gè)工廠和我們簽訂協(xié)議的供應(yīng)商有些合作甚至合資關(guān)系，那這樣的話算不算供應(yīng)商違規(guī)呢？
那我們正確甄選供應(yīng)合作商的方法應(yīng)該是什么呢？
首先要通過線上線下全面開發(fā)供應(yīng)商資源
當(dāng)然熟人介紹資源也是有必要的，因?yàn)橘Y源多我們有充分的選擇和全方位的比較；很多供應(yīng)商資源我們單單憑線上的1688來找遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)楹芏嗥h(yuǎn)地區(qū)的作坊型工廠他們還是有成本優(yōu)勢，可是他們從來不上網(wǎng)；還有通過行業(yè)門戶平臺(tái)，商會(huì)協(xié)會(huì)，資深物流貨代引介資源也是很好的。
洽談供應(yīng)商一定要先展示自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢而不是開口就談價(jià)格
首先有采購實(shí)力的就要介紹展示自己的采購實(shí)力，沒有采購實(shí)力的展示采購潛力，采購潛力都沒有的就要展示人格魅力！
因?yàn)槲覀冊谔暨x供應(yīng)商的時(shí)候其實(shí)供應(yīng)商也在選我們。很多工廠和服務(wù)商其實(shí)也不缺訂單，缺的是優(yōu)質(zhì)訂單，發(fā)現(xiàn)一個(gè)不太優(yōu)質(zhì)的客戶訂單接也會(huì)接但是不會(huì)用心去接！所以我們不能以貌取人，但是要以貌待人！
很多外貿(mào)采購人一上門就談價(jià)格就對供應(yīng)商提要求這是非常錯(cuò)誤的！本人也確實(shí)見證過很多優(yōu)秀的外貿(mào)小伙伴對待服務(wù)供應(yīng)商工廠非常熱情，從前臺(tái)，到車間再到倉庫個(gè)個(gè)都以禮相待！就算是下一批小單，只要這個(gè)工廠服務(wù)商做得開心也就自然做得好品質(zhì)和服務(wù)了！
開發(fā)設(shè)計(jì)多方案而不是死摳價(jià)格
外貿(mào)公司介入工廠和海外客戶之間，最應(yīng)該發(fā)揮的不是和客戶談價(jià)格，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道客戶價(jià)格底線，就算第一單高利潤搞定，但是客戶始終會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格出高了，因?yàn)樾畔⒒瘯r(shí)代客戶隨時(shí)可以獲取市場行情。同時(shí)也不是和供應(yīng)商死砍價(jià)格，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有工廠那么有成本核算水平！
外貿(mào)公司最值得做的就是多方案，比如一個(gè)客戶詢盤，最少給他三種供應(yīng)方案，當(dāng)然我們外貿(mào)更應(yīng)該做也就是尋找更多供應(yīng)商方案，因?yàn)檎夜?yīng)商這點(diǎn)應(yīng)該是我們比客戶強(qiáng)的，這也是我們外貿(mào)人存在的最大價(jià)值點(diǎn)！
如果客戶自己找的供應(yīng)商都比我們找的有優(yōu)勢，那只能說明我們外貿(mào)能力被這個(gè)客戶淘汰了，也或者說我們自己給客戶加價(jià)太高企圖賺得太多，安慰自己的說法就是：這客戶已經(jīng)不是我們的菜了！
考察供應(yīng)商要考察軟性的整體人文素養(yǎng)而不是考察硬性的規(guī)模實(shí)力
也就是說硬件設(shè)施很容易被蒙蔽，例如很多工廠看上去實(shí)力很大，但是負(fù)債累累，機(jī)器都是質(zhì)押當(dāng)中，這個(gè)我們沒法看到吧！但是整體的人文是假不了的，也就是說要給下一批大單的時(shí)候，除了和業(yè)務(wù)交涉外一定要見到老板，見到跟單，見到生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，倉庫負(fù)責(zé)人；還有非常重要的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，為何還要見財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人呢？
因?yàn)楹芏喙S財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人服務(wù)意識(shí)非常落后和傳統(tǒng)，甚至就是老板娘兼任，收錢非常積極，可是付給他原材料供應(yīng)商款項(xiàng)的時(shí)候卻非常磨嘰，結(jié)果導(dǎo)致被拖欠款項(xiàng)的原材料供應(yīng)商不想及時(shí)供貨，也從而導(dǎo)致成品出貨期延遲，這個(gè)因素出現(xiàn)時(shí)我們很難知曉真實(shí)原因，往往都會(huì)被業(yè)務(wù)員的客觀理由蒙蔽！
所以整個(gè)流程各個(gè)環(huán)節(jié)人員的敬業(yè)精神和品質(zhì)服務(wù)意識(shí)都比較重要了；當(dāng)然了人手不夠，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人不負(fù)責(zé)任，倉庫車間管理落后也是常有的事！
深度確認(rèn)細(xì)節(jié)而不是簡單形式合同
協(xié)議一定要簽，但是絕對不是形式化協(xié)議！每個(gè)重要細(xì)節(jié)我們都要深度確認(rèn)和了解，最好留好依據(jù)重要洽談進(jìn)行錄音，比如出貨期這個(gè)問題，我們通俗做法就是簡單的詢問，你們應(yīng)該不會(huì)延遲吧？得到的答復(fù)也都是正常來說不會(huì)延遲的！但是發(fā)生延遲的時(shí)候，供應(yīng)商往往都會(huì)說出現(xiàn)了不正常的因素！
正確的做法應(yīng)該是詢問：假如你們發(fā)生出貨期延遲，這里面的原因會(huì)有哪幾條？每種原因你們控制在多少時(shí)間內(nèi)解決？我如何知曉真實(shí)原因？哪條是不可控的，哪條是你們可控的，哪條又是你們會(huì)以什么方式來負(fù)責(zé)的……所有問題不只是和業(yè)務(wù)員確認(rèn)，更要和負(fù)責(zé)人確認(rèn)，而協(xié)議最好需要法人代表簽字！
配合和跟進(jìn)過程而不是依賴好結(jié)果
什么都確認(rèn)得很好，協(xié)議也簽得很詳細(xì)不等于萬事大吉了！下了訂單我們就從客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡吡耍瑫r(shí)也要為將來的無數(shù)次采購選擇打下好基礎(chǔ)，那么我非常有必要以合作者的身份來配合供應(yīng)商的需求，甚至給些幫助和鼓勵(lì)！
例如發(fā)現(xiàn)車間在加班趕貨時(shí)，送些小福利并直接給供應(yīng)商老板提出對業(yè)務(wù)跟單人的表揚(yáng)和贊譽(yù)，覺得供應(yīng)商遇到困難時(shí)，給些幫助和配合，比如提前支付應(yīng)付貨款等！特別是大單時(shí)，更要多走進(jìn)供應(yīng)商生產(chǎn)車間，和生產(chǎn)人員多碰撞對接，不只是能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的問題，其實(shí)次數(shù)多了還能獲得更多好資源！
小編認(rèn)為在外貿(mào)這條最實(shí)在，最長遠(yuǎn)道路上，尋找和培養(yǎng)出最合適的供應(yīng)商和開發(fā)到海外客戶一樣有意義！因?yàn)檫@是我們外貿(mào)的根源，就像戰(zhàn)場的后勤保障一樣，有更好的后勤保障我們才能獲得更好的戰(zhàn)功！我也認(rèn)為外貿(mào)人的心態(tài)就決定了供應(yīng)合作商的質(zhì)量，我們開發(fā)和維護(hù)供應(yīng)商也像開發(fā)和維護(hù)海外客戶一樣，那么我們在采購這個(gè)環(huán)節(jié)上也會(huì)無望而不利，最后忠心祝愿天下沒有難做的外貿(mào)！